Следващата книга в поредицата за дигиталната трансформация през икономиката на абонаментния принцип е „The Subscription Boom”. Разбрах за нея от читателите, които са прочели предишните книги, които описах в предишните публикации. Естествено е, че интереса ми към този тип е насочен към практическите и теоретични постановки, които изразяват този нов начин на мислене.
Както и в предишните случаи имаме множество примери, които отразяват в действителност до какви високи икономически мащаби могат да бъдат достигнати, използвайки тази методология и изключително ниска инвестиция. Любопитството ни като читателите са засилва, когато разбираме и как най-известните корпорации са доказали своята ефективност, прилагайки този модел.
Практическите ползи на потребителите е в комбинирането на няколко доказани метода на работа: абонаментния принцип на таксуване за услуга/продукт, както и автоматизацията на цикъла на покупка и доставка. Това ми се струва като особено ценен метод, който много лесно може да се реализира в почти всяко едно направление, благодарение на лесните за имплементация решения и платформи.
Важен фактор, който книгата доказва (още във въведението), е че в днешно време няма практическо разделение между предлагането на традиционен принцип и новия модел, по отношение на неговото позициониране. Продукти и услуги и от двата типа се предлагат на пазара като директни конкуренти и именно в такава среда могат да се наблюдават специфичните предимства на абонаментите. Те могат да бъдат анализирани от страна на компаниите, производителите, както и от всички участници във веригата.
Настоящото издание има за цел да представи в дълбочина успехите на различни успешни компании. Ключово предимство за фактора „успех“ се смята и набирането на „фенове“ вместо купувачи, добавяйки величината „доверие“ към уравнението. Този принцип се разисква в първата глава и ми се струва като логичен и полезен за разбиране.
Откроява се проблема на съвременната търговия: консумеризма вече не приоритизиране броя на покупките, а взаимоотношение (връзка), което трансформира бизнес средата. Говори се за отношението потребителско-центриран производител към потребителски-насочени брандове, които целево да предлагат стоки на своите заинтересовани клиенти.
Втората глава започва директно с напомнянето, че абонатния принцип не е нещо ново: първите масови опити са започнали още през седемнадесети век с продажбата на печатни произведения. Ясен пример е проекта за “Книга на месеца”, в който едно издателство публикува и разпространява книги именно чрез абонаментния принцип. Тази слуга се придружава с много висококачествен подбор и редакция, така че да се поддържа интереса и задоволството. По този начин не само се запазват съществуващите абонати, но също и да се набавят нови. Разбира се този модел може да бъде приложен за всеки един вид медия. Книгата дава и подробен преглед на модели на потребление, базирани на клубове, екслузивитет и “личен достъп”, които също биха могли да бъдат приравнени.
Третата глава се фокусира върху успехите на Amazon и по-специално тяхното специално отношение върху клиентите. Любопитни са причините, които са довели до създаването на най-успешната услуга с абонаментен достъп в света — Amazon Prime. Историята на успехите на компанията се излагат подробно, с оглед на причините за бързото израстване. Но реално това, което най-много ме заинтересова, е появата на Amazon AWS. Според мен това е наистина революционно и има потенциал да премине и сегашните представи за това какво е да си успешен. В момента няма много големи играчи на пазара на облачните услуги, а всички съвременни бизнес предприятия разчитат на поне някакъв вид дейност в интернет. С новата индустриална революция, която се опира на автоматизацията и повсеместната дигитализация и свързаност, с интерес следя и тази тема. Добавете към цялото уравнение и факта, че голямата част от световните компании са вече мигрирали своята инфраструктура и операции към някакъв вид облачни услуги, включително тези на Amazon. Автоматизацията и използването на изкуствения интелект за допълнително оптимизиране на задачите, ролята на изчисленията на големи обеми от данни и другите нововъведения правят цялото поле изключително интересно.
Следващата глава (четвърта по ред) е насочена към разискването на Netflix като лидер в поточното видео съдържание. Компанията е добре известна със своя иновативен подход, който през времето се е доказал за изключително успешен. Основната притегателна сила на предложението е смес от качествено съдържание и почти безграничен каталог от заглавия, които се получават срещу месечно заплащане. Ключов фактор за успех е въвеждането, ползването и отстояването на величината “ангажираност” — това води до задържане на абонати, и в крайна сметка все повече възможности.
Пета глава задълбочава познанията по отношение на самите продажби и как цялостната организация се случва. Работата със специализирани платформи и прилагането на специфично знание ни дава възможност да разкрием най-подходящи и правилен подход за оптимизиране на приходите и намаляването на разходите. Използването на платформи като Salesforce и SAP, както и техните предимства е една стъпка към постигането на концепция за успех. Подобаващо към книгата, дадени са примери как такъв тип инструментариум се внедрява и като част от ежедневната работа на компаниите. В тази връзка и множеството иновации в този сектор са обект на допълнителни възможности, които още повече създават възможности за потенциален успех.
Шеста глава е ориентирана към представянето на случая с Shopify. Тук индустриалният фокус е върху сегмента на електронната търговия. Тук операцията е върху издигането на конкретното конкурентно предимство на сектора: всеки магазин се цели да създаде уникално преживяване. Разбира се, преди появата на комплексни решения и платформи като Shopify, не всеки уеб администратор е имал възможността да предложи подобно преживяване в своя вариант на магазин.
Именно тази платформа решава редица проблеми, свързани с скоростното развитие на цялостната индустрия. Ключово се оказва предлагането на програмни слоеве, които да дават възможност за интеграция с други продукти и услуги. Оказва се ключово и партньорството с други компании, така че да се предложи цялостно решение, което да трансформира бизнес средата.
Седма глава е посветена на любимата ни услуга Spotify. Предлага се и кратка история на музикалната индустрия в цифровата епоха, за да се докаже връзката с Napster. Според експертите без шума около нелегалното разпространение на музика под формата на MP3 файлове и последващото търсене на решение на този проблем, едва ли Spotify би бил възможен като успешен бизнес модел.
Едно от най-важните особености на Spotify е техния отговор на традиционния прочит на покупка на музикално съдържание: приходите идват от абонатите, но другата отлика е и самото заплащане към носителите на авторски права. Вместо да им се предлага фиксиран процент от продадените копия на тяхната музика, Spotify използват комплексна формула, която се определя от общия брой на прослушвания.
По тези тема има и няколко явления, които също могат да бъдат засегнати в детайли. Пример е „ефекта Спотифай“, който регулира изпълнителите да създават по-кратки изпълнения, съобразени с възможността да бъдат изслушани по-голям брой пъти. Това обстоятелство също така се свързва с постоянното „догонване“ на музикалните тенденции, за да се привлекат по-голям брой потенциални слушатели и съответно последователи.
Допълнителен плюс за ефективността на услугата е наличието на подкасти, позиционирайки и този тип развлечение към базата от ползватели. Това е още един стимул за използването на услугата (посредством множеството приложения). Аз бих добавил към тази глава и интеграцията на Spotify към някои от професионалните софтуери за миксиране (т.нар. „диджей програми“). Посредством лицензионна такса или абонамент потребителите на такъв софтуер могат да използват музиката за ползване.
Осмата глава е фокусирана върху един от моите любими примери: абонаментните кутии. Истинският бум на този тип предлагане е видим в множество интернет публикации за хиляди видове продукти от този вид, като съответно и интереса към тях постоянно се увеличава. Най-характерният пример, който служи като начало, е кутията с козметика Birchbox. Много любопитно е смесването на два бизнес модела чрез разнообразяването на типовете кутии, които могат да бъдат избирани: месечен абонамент за определен тип тематично представяне на продукти, както и единична покупка на предварително приготвена селекция. Това се появи и като директен конкурент и много силен противник на някои вече познати стратегии за маркетинг и разпространение като Avon и Oriflame. В тази глава се разглежда също силата на влиянието активния маркетинг за постигане на определените цели.
Девета глава говори за променената бизнес среда, днешната действителност е много благоприятна за предприемачество и развиване на бизнес. Обръща се внимание на евтините решения, които позволяват на всеки един с минимална инвестиция да може да създаде свой работещ бизнес.
Технологичните решения, базирани на облачни технологии, дават възможност да се създадат комплексни операционни вериги, както и на използването на съвременни технологии като изкуствен интелект, имплементиране на комплексни аналитични системи, връзка с платформи за цялостен контрол на процесите и т.н.
Прави се и връзката и на това какво може да привлече потенциални клиенти към нови продукти и услуги. Книгата отбелязва, че един от успешните и доказани начини е предлагането на уникални истории: хората са склонни да последват и да прочетат за дадено явление чрез привлекателно и интересно представяне. Именно затова и компаниите инвестират средства във визуален дизайн и текст, така че да се привлекат повече потенциално заинтересовани личности.
Обособяването на цялостна концепция за бизнес модела на абонаментния принцип включва следните ключови предимства:
- Възможността за създаване на лоялност
- Поддържането на постоянен поток от приходи
- Създаване на подробни профили на клиентите
- Ефективен маркетинг, основан върху профилираните и таргетирани клиенти
Примери и доказателства в тази насока са дадени в главата с покупката на Dollar Shave Club на Unilever. Анализирането на този случай дава възможност за обследването на „задържането на потребителите“ като ключов фактор в развитието и приоритизирането в рамките на плановете на компаниите.
Една от моите любими теми е заложена в десета глава, тази за революцията в сферата на изхранването: доставки до дома от супермаркета (като концепцията на Blue Apron), както и някои от тенденциите (например масовото търсене на „органик“ храни). До голяма степен успеха на всички начинания от този род зависят до голяма степен от конкуренцията помежду тях: по проследяването на тенденциите и желанията на потребителите, могат да се оптимизират до голяма степен предложенията. Разбира се, в условията на всичко това стои някакъв вид модел на покупка, основаващ се на абонаментен принцип.
При предлагането на хранителни продукти най-ключовото се оказва подбора и предлагането на качество, затова и тук услугите приоритизират този фактор. При голяма част от дадените примери планирането на концепцията зависи до голяма степен и от добре организирана логистична верига. По този признак бих казал, че тези идеи и планове са и едни от най-комплексните за изпълнение.
В тази глава се дава и ясна представа за важността на интеграцията между платформите: обработването на събраните данни може да даде задълбочена представа за желанията на потребителите, както и да подпомогне изпълнението на крайните цели, така както са заложени. Тук се дава пример за платформата на Amazon, но също и нещо много важно: работата с нея дава възможност предоставяните услуги да бъдат използвани и посредством виртуалния асистент Alexa. Това прави услугите в пъти по-достъпни, отколкото преди, именно заради богатата екосистема от поддържани устройства. С израстването на инфраструктурата от IoT-свързани устройства, прехода към умни жилища, както и другите технологични нововъведения, тази индустрия все повече ще увеличава своите възможности.
Единадесета глава дава подробен преглед на огромната промяна в пазаруването на мода. Огромните възможности се акцентират и поради глобалното намаляване на цените на тези стоки още от 90-те години на миналия век. Разбира се, традиционното предлагане чрез онлайн магазини продължава, но нов тип иновативни подходи и бизнес стратегии, използвайки абонаментния принцип се зараждат.
Абонаментният принцип фокусира не толкова върху развиването на огромни капиталови печалби, а върху създаване и поддържане на лоялност към бранда, както и към продажби, базирани на обновяване на заплащанията. Използването на проучване на аудиторията, както и персонализирани предложения са едни от най-често използваните инструменти.
Тъй като до голяма част облеклото в днешно време се категоризира като бързо оборотни стоки, наличието на голямо проучване на събраните данни и тяхната обработка води до взимане на решения за провеждане на оптимизирана маркетингова политика. Комплексни алгоритми, които се базират на постоянно развиващи се бази от данни, помагат на собствениците да вземат решение какво да предложат на всеки един клиент. А с използването на днешните технологични възможности, всякакви идеи и предложения са възможни. Примерите и проблемите, които са представени в тази глава, са много любопитни и биха били полезни за всеки един предприемач днес.
Дванадесета глава разисква интересни примери, свързани с преминаването към омни-канална комуникация и създаване на физическо присъствие от страна на традиционно електронните магазини. Това създава още допълнителни възможности за развитие, ако се планират правилно. Както и при другите бизнес модели, настоящия фокус върху абонаментния достъп до продукт/услуга също се възползва от този фактор. Разкритията довеждат и до създаване на множество успешни хибридни модели, които са разгледани.
Заключението още веднъж потвърждава колко полезни и всеобхватни могат да бъдат удивителните концепции, свързани с този бизнес модел. Книгата като цяло беше изключително полезна, защото даде реални примери от буквално всякакви индустрии и сфери. Имплементирането му би могло не само да трансформира едно предприятие, но и да доведе до успех, който (вероятно) не би бил възможен по някакъв друг начин. Доказателство за това е, че абонаментния принцип на покупка (изначално) разчита и събира много повече информация за клиентите, отколкото традиционни и други тип взаимоотношения. Именно поради това, компаниите имат много по-ясна представа какво би било успешно като предложение.
Другите важни свойства и фактори, които бяха разгледани (като например лоялност), също би следвало да бъдат пресметнати като „част от уравнението“. Обвързването с новите технологични възможности също играе важна роля – много от цитираните примери използват именно някакъв вид облачна услуга по отношение на операциите си.
Много съм доволен от книгата, даде ми много полезни съвети, както и обогати познанието ми в тази сфера. Убеден съм, че в съвкупност с другите книги по тази тема, все повече ще се пишат и обогатяват издания като това. Имаме нужда да научаваме как работи света и как добрите идеи реално заработват. Ще продължа внимателно да следя как се развива света в тази посока.